Uno dei termini più diffusi nel settore del marketing digitale è sicuramente quello di lead generation. Sembra un termine nuovo, ma in realtà trova le sue origini nel marketing tradizionale: si tratta del concetto di potenziale cliente. Ma allora se non è un concetto nuovo perché è così innovativo? Lo vediamo insieme nei prossimi paragrafi!
Un potenziale cliente è quel consumatore che per interessi e caratteristiche personali potrebbe essere interessato al nostro business. Ora appare immediato definire la lead generation come il processo con cui è possibile generare una lista di potenziali clienti, ma questa è solo una prima e superficiale definizione. Nell’articolo di oggi vogliamo proprio approfondire l’argomento e raccontarti tutti i segreti della lead generation.
Cos’è la lead generation?
Partiamo dalla definizione di lead: con lead si intende una persona che entra in contattato con un business e volontariamente lascia i propri dati di contatto. Ecco come tutto ci sembra più chiaro: la lead generation è la parte del marketing che mira all’acquisizione di nuovi contatti. Adesso ti sarà sicuramente più facile immaginare cosa puoi fare con i contatti di persone che hanno dimostrato volontariamente un certo interesse verso il tuo business.
Ma come si ottengono questi contatti?
Oggi siamo bombardati di informazioni, comunicazioni e form da compilare e proprio per questo motivo è fondamentale dare al nostro lead un contenuto di valore in cambio dei suoi dati di contatto, solo così sarà più facile trasformare il lead in contatto e poi in cliente.
Abbiamo quindi capito che la lead generation serve a creare una lista di contatti che hanno dimostrato un reale interesse verso un determinato business e che quindi sono più vicini all’acquisto. In realtà non è così semplice: non è detto infatti che la conversione avvenga subito: questo è solo il primo step del famoso funnel di marketing.
Una volta entrati nel funnel dobbiamo distinguere i lead freddi da quelli caldi. Parlando di lead freddi ci riferiamo a quegli utenti che hanno lasciato il proprio contatto perché incuriositi dal lead magnet utilizzato. Queste persone sono generalmente lontane dall’acquisto e quindi dovranno essere seguite con adeguate strategie di nurturing: messaggi mirati, e-mail o altri strumenti di comunicazione che servono a “coccolare” il contatto nel lungo periodo in modo tale da accrescere la loro fiducia verso l’azienda e guidarlo alla conversione finale.
I lead caldi invece sono utenti già vicini all’acquisto che vengono intercettati a seguito di ricerche di tipo transazionale, e quindi già intenzionati ad acquistare, oppure possono essere contatti che in precedenza appartenevano ai lead freddi.
Come fare lead generation
Siamo certi che arrivati a questo punto hai capito il vero valore della lead generation e ti starai chiedendo come includerla nella tua strategia di marketing.
Le vie per ottenere liste di contatti in target sono diverse: puoi creare una pagina dedicata sul tuo sito web dove in cambio di qualcosa puoi ottenere il contatto, oppure puoi decidere di sfruttare i form che Facebook e LinkedIn mettono a disposizione. Cerchiamo di capire meglio.
Se decidi di creare una landing page sul tuo sito tieni a mente che le persone non lasciano i propri contatti (mail, telefono ecc) se non hanno la possibilità di ottenere qualcosa che reputano importante, di valore. Decidi quindi cosa offrire: un e-book scaricabile, un podcast informativo, uno sconto riservato o qualsiasi cosa che possa spingerli a lasciare i propri dati e cliccare “invio”.
Per dare una spinta a questo processo dovrai usufruire delle tecniche SEO per ottimizzare la pagina ed i contenuti così che possano apparire tra i primi risultati sui motori di ricerca. Puoi anche sfruttare l’advertising ed utilizzare annunci Google Ads e campagne Facebook e Linkedin.
Oltre a sponsorizzare un annuncio che rimandi alla tua landing page con questi strumenti puoi decidere anche di sfruttare i formati nativi di Facebook e Linkedin per la generazione di contatti. Entrambe le piattaforme mettono a disposizione la possibilità di creare dei form personalizzabili con i campi di cui hai bisogno, ma il vero vantaggio sta nel fatto che questi campi sono già precompilati e l’utente deve solo cliccare “invio”. Non gli si chiede neanche lo sforzo di compilarli!
Monitorare i risultati
Se è vero che è importante mettere in atto strategie di lead generation, è altrettanto vero che è importante, anzi fondamentale, monitorare l’efficacia di queste strategie. Ma quali sono i KPI da osservare? Sicuramente il numero di conversioni e quindi di lead generati, ma ci sono altri indicatori che possono darti un’idea sull’andamento del tuo lavoro.
- Il CPL, costo per lead, ci permette di capire se la campagna è economicamente sostenibile. Un CPL troppo alto potrebbe non portare ai risultati desiderati. In questo caso dovrai ridefinire i tuoi obiettivi oppure aumentare il budget dedicato alla lead generation.
- Il CTR, click-through rate, rappresenta il rapporto tra il numero di clic e le impression del tuo annuncio. Un valore troppo basso di CTR indica che è necessario rivedere la targettizzazione oppure cambiare keyword.
- Il CR, conversion rate, indica il rapporto tra conversioni e clic. Un valore basso di CR ci indica che la nostra landing page è da rivedere: potrebbe essere poco ingaggiante, il copy poco persuasivo oppure potrebbe essere dispersiva e non aiutare l’utente nella navigazione.
Le strategie di lead generation sono indicate sia per il B2C e quindi per attività che si rivolgono direttamente al consumatore finale, ma anche per il B2B. Attenzione però la lead generation è una pozione che funziona solo se ogni ingrediente viene ben dosato. Richiedi la tua consulenza gratuita compilando il form qui sotto.